어떻게 원하는 것을 얻는가

​

PART 1. 통념을 뒤엎는 원칙들

<원하는 것을 얻는 협상법에 필요한 12가지 전략>

1.목표에 집중하라

2.상대의 머릿속 그림을 그려라

3.감정에 신경써라 

4.모든 상황은 제각기 다르다는것을 인식하라

5.점진적으로 접근하라

6.가치가 다른 대상을 교환하라

7.상대방이 따르는 표준을 활용하라

8.절대 거짓말을 하지마라

9.의사소통에 만전을 기하라

10.숨겨진 걸림돌을 찾아라

11.차이를 인정하라

12.협상에 필요한 모든 것을 목록으로 만들어라

3강.진정한 의사소통

- 협상을 할 때 말하는 형식을 단정적 말에서 질문으로 바꾸라

이것은 공정하지 않습니다! <<<< 이것이 공장하다고 생각하십니까

당장 방 청소해 <<<<<<<<<<<< 방이 왜 깨끗하지 않을까

- 뛰어난 협상가와 일반 협상가의 차이 : 거슬리는 발언 삼가고 창의적 선택사항고려, 상대비난X, 

부정적 요소가 많을수록 협상을 성공시킬 확률은 줄어든다는 것!!

4강.표준과 프레이밍

-표준:객관적 표준이 아니라 상대가 스스로 정한 표준을 뜻함(정책 못지않게 정책의 예외 역시 강력한 도구로 삼을 수 있음)

-프레이밍:상대방에게 정보를 제시하는 방법 (정곡을 찌르는 강력한 한문장)

9강.실전에서 유용한 협상전략

-시간과 장소설정: 양쪽이 편하게 느낄 수 있다면 언제어디든 상관없다. 가장 협상을 잘 할 수 있을만한 시간과 장소로 정하는 것이 유리함

-상대에 대한 마음가짐:인간 대 인간으로 소통. 협상에서 일상적 대화는 협상의 본 내용만큼이나 중요. 농담이나 흥미로운 화제에 대한 대화는 협조적인 분위기를 만드는 데 큰 도움이 된다.

-데드라인 설정: 시간이 충분하지 않다면 모든 사안을 다루려고 하지마라. 하나라도 제대로 하는 것이 낫다. 마감에 쫓긴다면 시간을 조정하거나 협상을 거부하라.

-제안의 수준: 제안수준이 너무 낮으면 상대방의 가치를 깎아내리는 것이고 제안수준이 너무 높으면 상대방은 종종 포기해버린다. 또한 힘으로 굴복시키기보다 목표에 초점을 맞추고 협상도구를 활용하여 파이를 키우는 것이 낫다.

-약속의 방식: 약속에 대한 시한과 기한은 반드시 구체적으로 명기하라. 약속을 깨면 어떤 일이 생기는가? 상대방에게 치러야 할 대가가 있는가? 이런 내용은 사전에 정리해둬야 함.

-마무리의 정석: 협상이 끝나면 각자 할 일을 적고 책임자와 시한을 명확히 정해야 한다. 각 팀의 책임자는 플랜B를 생각하고 있는가? 각 채임자는 결정을 내릴 선택의 폭을 알고 있는가? 이러한 문제들을 함께 논의하라. 그러면 나중에 많은 시간과 비용을 아낄 수 있다.

11강. 가격흥정의 비밀

- 상대방이 인식하고 있는 위험의 정도를 낮추어주는 것 역시 대개 훨신 좋은 합의를 이끌어낼 수 있다. 상대방이 인식하는 위험을 낮추는 일은 수백만 달러의 가치를 지닌다. 그리고 공과 사에서 두루 효과를 발휘한다. 상대방이 리스크 때문에 결정을 망솔이고 있다면 우선 점진적으로 접근 하라. 점진적 접근은 위험을 낮춰준다. 가령 상품을 판매할 경우 가격을 지불하기 전에 사용기간을 두는 것도 점진적 접근법이 될 수 있다.

ex. 중고차 사고 팔때

-렌터카 업체, 은행, 대출업체들도 중고차를 판다. 이때는 현금이 필요하다. 또한 차를 잘 볼줄 알아야 하므로 대개 전문 업자들이 경매로 구입힌다.

-중고차를 사기 전에 반드시 믿을 수 있는 전문가의 점검을 받아야 한다.

ex. 신용카드사

-가입자에게 제공하는 가장 유리한 조건을 요구

-카드사가 중시하는 요소에 집중

-인간적인 소통을 하라

-당신이 속한 범주의 고객들에게 더 낮은 금리를 적용하는지 확인

-고객 담당 부서와 통화하라

-고객 약관을 자세히 읽고 카드사가 표준을 지키는지 확인하라

-카드사와 관련된 분쟁을 감독기관에 신고하는 방법을 익혀두어라

12강. 마음을 얻는 심리활용의 비밀

-연대감 형성하는 가장 강력한 방법은 감정적 지불.

-공공의적은 사람을 같은 편으로 만드는 힘이 있음(ex.궂은날씨, 관료주의 등)

-표준은 상대방이 자신의 기준을 따르도록 은연중에 압박하는 것. 때문에 냉담한 말투를 쓰면 관계 악화될수 있음.

14강. 원하는 서비스를 얻는 비밀

-서비스업 종사자들은 협상에 익숙하다. 그리고 불만을 제기하는 사람들은 어떻게는 보상을 받게 되어있다.(항공사, 호텔은 고객 블랙리스트 관리하며 영원히 기록에 남으므로 주의)

-정책에 대한 예외를 적용해달라고 요구하는 일을 습관으로 만들어라. 기회가 생길 때마다 예뢰를 적용한 적이 있는지 물어라.

-항공사나 여행사와 접촉하기 전에 먼저 표준의 목록을 만들어서 협상에 임하라.(고객센터에 전화를 걸어 고객관련 규정을 알고 싶다고 말하면 됨.)